Projektet

PROJEKTET

Morgendagens Salg

Salget halter i Danmark

 

I forskningsprojekt Morgendagens Salg har vi afdækket salgets svage punkter og dokumenteret, at danske virksomheder kan forløse deres fulde vækstpotentiale ved at arbejde mere strategisk med salg.

Forskningen i projektet viser, at danske virksomheder - der arbejder målrettet med salgets syv største udfordringer, og hvor alle i organisationen tager medansvar for at drive salget - er tre-fire gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse af kunder, sammenlignet med virksomheder, der i lav grad gør det.


Baggrund og formål

Bag projektet står Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency. Formålet med projektet er at udvikle Danmark som salgsnation og styrke salgskompetencerne i danske B2B-virksomheder. Blandt andet ved at løfte forståelsen for, hvad salg er, hvad salg kan og hvilken værdi salg skaber.

 

Projektets mål:

  • at professionalisere og udvikle salget
  • at tilbyde nye individuelle værktøjer og metoder til at løfte salget
  • at styrke vækst og indtjening


Målgruppe og værktøjer

Projektets målgruppe er danske B2B-virksomheder, der ønsker at styrke deres salg og opnå større vækst. Projektet leverer ny viden og konkrete værktøjer til at gøre salgsledelsen, sælgerne samt selve salgsprocessen og salgsarbejdet mere effektivt.

 

I projekt Morgendagens Salg har vi identificeret syv svage punkter i salget, som det praktiseres i dag. Som modsvar har projektet formuleret syv salgsdyder, der kan imødegå udfordringerne og gøre forskellen.


De syv salgsdyder er:

  1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter
  2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med, for at vi lykkes med at realisere vores salgsmål
  3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg
  4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen
  5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber
  6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil
  7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere vores kundevendte funktioner og skabe tydelig værdi for kunderne


Forskningsresultaterne

Projektets resultater blev offentliggjort for 450 direktører, salgsledere og salgsmedarbejdere ved to udsolgte salgskonferencer i november 2019 i København og Vejle.

Se videoerne her

Download præsentationerne her


Projektgruppen

Har du spørgsmål til projektet, er du velkommen til at kontakte os.

DI Handel

DI Handel er handelsvirksomhedernes branchefællesskab i Dansk Industri, som arbejder for at styrke innovations- og konkurrencekraft inden for salg, marketing, kundeservice og e-handel. Vi har over 1.600 medlemmer, der sælger alt fra lakridser og sæbe til sand, stål og maskiner. DI Handels mission er at give handelsvirksomhederne de bedst mulige vilkår og varetage danske handelsvirksomheders interesser overfor politikere og offentlige myndigheder. Vi synliggør handel som et innovativt erhverv, der bidrager stort til dansk velfærd og balance. For når danske handelsvirksomheder vinder – vinder hele Danmark.


Konsulent Søren Münster, DI Handel
2674 7014

somu@di.dk

CBS

Professor Mogens BjerreCopenhagen Business School, er forskningsleder for projektet Morgendagens Salg. Han har mangeårig erfaring med forskning og undervisning i B2B salg og marketing - både i og udenfor CBS. Mogens har skrevet artikler og bøger om værdien af kundefokus, strategisk salg og ikke mindst etablering og udvikling af B2B kunderelationer


Associate professor, PHD Mogens Bjerre

Copenhagen Business School

3815 2122

mb.marktg@cbs.dk

Business Danmark

Business Danmark den eneste fagforening i Danmark med speciale i salg og marketing. Vi kæmper for den kommercielle dagsorden, som skal styrke vores samfund, virksomheder og vores medlemmers markedsværdi. Samtidig udvikler, inspirerer og orienterer vi vores 27.500 medlemmer og deres virksomheder, så de kan navigere i en global, digital verden og stå stærkere – både i dag og i morgen.


CCO Kasper Rubæk, Business Danmark
4091 6103
krc@businessdanmark.dk

Customer Agency

Customer Agency hjælper markedsledende B2B-virksomheder i Europa med at skabe vækst ved at differentiere sig på tydelig værdiskabelse.  Customer Agency kortlægger kunderejser og gennemfører kunde- og konkurrentanalyser. Baseret på indsigt fra kunder og marked skaber de styrkede kundeoplevelser i kritiske touch points gennem optimering af kundeprocesser samt gennem træning og design af kundeorienteret medarbejderadfærd. 


Market Director Peter A. Jensen, Customer Agency
2787 7834
pj@customeragency.dk

PARTNERE

Denne hjemmeside benytter cookies. Ved at blive på hjemmesiden, accepterer du vores brug af cookies.

Læs mere
Godkend