NYHEDER
Alle ansatte skal sælge i Schneider Electric
Serviceteknikere, kundeservice og sælgere er alle på en fælles mission i Schnedier. At skabe en præference hos kunderne og løfte salget
I Schneider Electric Danmark arbejder de på at gøre hele organisationen til en stærk salgsmuskel.
Det giver alle ansatte et stærkere kundefokus – og en klarere rolle for sælgerne: At give kunderne dén særlige oplevelse, som adskiller virksomheden fra konkurrenterne.
Schneider Electric har næsten 200 år på bagen med rødder i jern- og stålindustrien. Det er dog langt fra det, virksomheden i dag beskæftiget med – hvor Schneider med sine mere end 100 brands i porteføljen har udviklet sig til at være en verdensomspændende virksomhed, der leverer energi og digitale automationsløsninger til bygninger, datacentre, infrastruktur og industrier.
Alle med kundekontakt skal tage ansvar for deres rolle i salgsprocessen, siger Tina Schou, forhenværende salgsdirektør i Schnedier, der beskæftiger omkring 400 medarbejdere i Danmark.
- Vi er alle med til at skabe en præference hos kunden, som føder det næste salg. Det er nerven i hele vores forretning og fokusområde nummer ét. Ingen kan frasige sig ansvaret for at have noget med salg at gøre, det gør vi meget ud af at italesætte - hvadenten kunden køber stikkontakter gennem e-handel eller projektsalg af store datacenterløsninger.
- Det betyder også, vi i dag tænker salg helt anderledes, end vi gjorde tidligere. Salg kan ikke isoleres til sælgerne – det trækker tråde til alle i organisationen, fortæller Tina Schou og giver et eksempel:
- Når presale er i dialog med kunden, er det vigtigt, de afdækker kundens behov – for eksempel ved at spørge ind til, hvordan kunden overvåger sine produkter. For serviceteknikerne er det vigtigt, de ved eftersyn også spotter, om der er andre anlæg som eventuelt lyser rødt i displayet, og gør kunden opmærksom på det. Schneider Electric vil gerne opleves som trusted advisors og vejlede kunderne til den bedste løsning.
Nærvær er vigtigt i salget
Men selv om kunderne ofte køber på digitale platforme, betyder det ikke, at den menneskelige faktor i salget er elimineret. Tværtimod.
- Vi lever i en verden med overflod af information, hvor salgets og sælgerens rolle aldrig har været vigtigere. Vil man som virksomhed have succes, kræver det, at ens sælgere er nærværende over for kunden - og nærvær kan ikke erstattes af digitale værktøjer, påpeger Tina Schou.
- I dag er det langt vanskeligere for de fleste at konkurrere på prisen, end man kunne tidligere. Sælgerne skal derfor slå på andre parametre i dialogen med kunden. Her er nærvær og evnen til at skabe tætte kunderelationer afgørende, siger hun.
Kend dine slutkunder
Schneider Electric arbejder med at koble det fysiske og digitale salg. Det styrker overblikket over den brede og komplekse portefølge med direkte salg og salg via partnere og distributører.
Ifølge Tina Schou har mulighederne med Internet of things (IoT) betydet, at virksomheden har fået et bedre billede af, hvor produkterne ender op og større kendskab til slutkunderne. Dermed kan virksomheden bedre dække behovet for services, og det giver dem mulighed for at samle alle trådene og se, hvordan produkter og løsninger bliver benyttet i den virkelige verden.
- Når vi kender vores slutkunder, deres behov og deres mønstre, kan vi bedre hjælpe dem. På den måde kan vi agere som trusted advisors både i vores salg og service, fortæller Tina Schou.
De mange nye digitale muligheder – herunder IoT – betyder også, at Schneider Electrics komplekse forretning i fremtiden kan fremstå mere enkel.
- Det bliver lettere for kunderne at forstå alle de tilbud, som virksomheden tilbyder, og det bliver samtidig nemmere for medarbejderne i virksomheden at kæde løsning og service sammen med andre områder i organisationen, fordi alle har mulighed for at trække på den samme viden. Det giver det langt større mulighed for salg på tværs i virksomheden, siger hun.
Behov for uddannelse i salg
Schneider Electric er en af de virksomheder, der i 2019 deltog i Danmarks største salgsforskningsprojekt Morgendagens Salg - iværksat af DI Handel og Business Danmark. Forskerholdet bag projektet - CBS og Customer Agency - identificerede undervejs salgets syv vigtigste udfordringer og barrierer for vækst.
Tina Schou afsluttede i 2015 sin cand.merc. fra CBS, hvor hun blandt andet blev vejledt af den senere forskningschef på projektet Morgendagens Salg, professor Mogens Bjerre. De har bibeholdt kontakten, og Tina Schou har fulgt udviklingen i uddannelseslinjerne på CBS.
Og for Tina Schou skal fagligheden i salget op, det var en vigtig motivation for at engagerede sig i forskningsprojektet.
- Jeg synes i den grad, salg hører til på de akademiske uddannelser. Salg er blevet langt mere komplekst og involverer alle i virksomheden. Samtidig er det blevet et væsentligt strategisk element for alle virksomheder, og det vil kun blive tydeligere i årene fremover i takt med, vi bliver mere digitale, slutter hun.
