NYHEDER
Data åbner uanede muligheder for salg
Hver femte virksomhed taber jævnligt ordrer på grund af kundernes dårlige oplevelser. Det kan begavet brug af kundedata ændre på, påpeger CEO
DI Handel, Customer Agency og Business Danmark granskede sammen med 100 deltagere på to efterårsworkshops i Horsens og København, hvordan virksomheder kan styrke salgsorganisationen med afsæt i viden fra forskningsprojekt Morgendagens Salg.
Efter en kort gennemgang af forskningens konklusioner og salgets syv hovedudfordringer og dyder, overtog CEO fra Prezentor, Sara Leander-Pehrson, der har fulgt projektet med stor interesse, stafetten. Prezentor hjælper virksomheder med at forbedre kundedialogen ved at bruge data og teknologi til at visualisere virksomhedens værditilbud og adressere ubevidste behov.
- Det har været afsindig interessant at følge projektet, og jeg synes konklusionerne med de syv dyder sidder lige i skabet. Dyderne er i selv ikke overraskende – det er måske mere at så få bruger dem som ledestjerner i det daglige arbejde, forklarede Sara Leander-Pehrson, der uddybede, hvilken af de syv dyder, hun er mest overrasket over, at virksomhederne ikke har tunet ind på.
- Det der overraskede mig allermest fra Morgendagens Salg, er virksomhedernes manglende fokus på kunderne, som jo er hele livsnerven i en salgsproces, fortæller hun med reference til at 21 pct. af de danske virksomheder jævnligt mister salg på grund af kundernes dårlige oplevelser.
- Det er jo opsigtsvækkende, hvor mange ressourcer virksomheder bruger på at opsøge nye kunder, og så er der efterfølgende ikke fokus på, at de får en god oplevelse.
- Alt for ofte betragter vi verdenen indefra og ud - uden at lytte til kundens behov, og det er i den grad en negativ spiral at bevæge sig ind i, siger hun.
Gør salget nemmere
Og hun giver sit bud på, hvordan man i mange henseender vil kunne optimere salgets faser.
- Jeg tror meget salg kunne blive optimeret, hvis vi blev endnu bedre til at udnytte den teknologi, der i dag findes. Der findes i dag en række platforme og teknologiske værktøjer, som kan løfte salget markant og skabe indsigt i både sælgernes adfærd såvel som kundernes. Ofte er vi dog utrygge over for dette, fordi det er nyt og ukendt, og vi higer efter det eksisterende, hvorefter vi så bliver overhalet af konkurrenten, siger Sara Leander-Pehrson.
Og hun understreger samtidig, hvorfor det er så vigtigt at have fokus på salget.
- Der forskes i dag ti gange mere i marketing end salg, som har brug for samme akademiske og ledelsesmæssige bevågenhed, hvis vi skal følge med de voldsomme forandringer i kundernes adfærd. Her kan især den teknologiske udvikling hjælpe salget på vej ved at gøre det langt mere transparent, professionelt og datadrevet. Det er nødvendigt for at forblive konkurrencedygtige i en global markedsøkonomi, forklarer hun.
