NYHEDER
Den perfekte storm har styrket salget i Abena
Salget af mundbind, håndsprit og visir under pandemien sendte medarbejderne i den sønderjyske produktions- og handelsvirksomhed Abena på overarbejde - og overskuddet på himmelflugt.
Siden coronaens hærgen kan salgskurven for den familieejede virksomhed bedst sammenlignes med opsendelsen af den danske astronaut Andreas Mogensens til den internationale rumstation – en vertikal opstigning. Nettoomsætningen er steget fra 3,1 til 5 milliarder og årsresultatet før skat er mere end syvdoblet, viser Abena´s regnskabstal.
Den historiske travlhed og vækstperiode blev samtidig afsæt for en ny virksomhedsstrategi og transformation af hele salgsorganisationen, fortæller divisionsdirektør i Abena, Jens Rønn Olesen.
- De seneste to år har vi været travlt optaget af salg til sundhedssektoren. Derfor var det oplagt at kigge nærmere på måden, vi sælger på. Det kræver helt klart en langsigtet tilgang at lave så stor en transformation af salget, som vi har gjort, samtidig med at vi ruller en ny strategi ud. Men der har vist sig at være en rigtig god synergi, fordi processerne understøtter hinanden på grund af fælles KPI´er og de faglige områder, de taler ind i, siger han.
Abena deltog i 2021-22 i et salgsacceleratorforløb, hvor virksomheden skulle styrke salgsarbejdet med støtte fra teamet bag Danmarks største salgsforskningsprojekt Morgendagens Salg – som er drevet af DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency.
- Det er uden tvivl en udfordring at drifte og udvikle samtidig. Det har krævet en særlig respekt for medarbejderne og ressourcer at flytte rundt på vores måde at arbejde med salg på. I den proces har det været en kæmpe hjælp at have en ekstern konsulent fra rådgivningsvirksomheden Customer Agency til at sikre kyndig fremdrift og styring på processen, siger Jens Rønn Olesen.
Hvorfor har vi dog ikke spurgt kunderne før?
Den indledende salgsdiagnose i Abena – lavet ved hjælp af salgsscorecardet fra Morgensdagens Salg - pegede især på et vækstpotentiale gennem bedre kundeforståelse.
Noget af det første Abena fokuserede på var en analyse af kundernes rejse og touch points med virksomheden. Det havde virksomheden ikke gjort før, fortæller Jen Rønn Olesen.
- Der var virkelig en øjenåbner og værdifuldt for os at vide, hvad kunderne mener om os. Tidligere havde vi blot en forestilling om, hvad vi var stærke og svage til. Nu fik vi pludselig kundernes ord for, hvor vi skilte os ud fra konkurrenterne og hvad vi skulle arbejde mere med for at positionere os stærkere.
Abena havde før transformationen kørt kurser for medarbejdere og kunder, men nu blev der sat retning på, hvordan uddannelse og træning kunne differentiere virksomheden og være med til at vinde markedsandele, fortæller Jens Rønn Olesen.
- Kundeanalysen har virkelig ændret vores mindset, fordi alle har en bedre forståelse for, hvor vi kan gøre en konkret forskel for kunden. Den indsigt bruger vi for eksempel i vores træning og uddannelse af vores sælgere og kunder i praksisnært konceptsalg i facility-branchen.
- Og så har vi uddannet alle vores medarbejdere i bæredygtighed. Det har høj prioritet i topledelsen, og det kommer nu alle til gode, så vi kan tale ind i den dagsorden med medarbejdere, kunder, og leverandører.
Sammen er vi stærkere
Også et stærkere samarbejde på tværs i Abena bonede ud som et værdifuldt indsatsområde i acceleratorforløbets salgsdiagnose.
Medarbejdere i salg og omkring salgsorganisationen deltog i Abenas workshops – fra back office, telesalg, salgskonsulenter og support – og sammen lagde de en plan for, hvordan medarbejderne kunne løfte i flok, siger Jens Rønn Olesen.
- Vores mantra er, at sammen er vi stærkere. For at få det mindset til at leve var det afgørende, at samtlige styrker og svagheder kom på bordet og blev del af eksekveringsplanen, så alle involverede kunne se deres bidrag.
- Selvfølgelig havde nogle armene over kors i starten, men da først formålet og målsætningen var kommunikeret, var der fuld opbakning hele vejen rundt. Det har givet medarbejdertilfredsheden et løft, og i dag hersker der en bred opfattelse af, at vi er på samme hold og støtter hinanden for at gøre kundeoplevelsen endnu bedre.
- Set i bagklogskabens klare lys, så ville jeg gerne have haft støttefunktionerne med fra start - indkøb, økonomi, lager og logistik. De kunne have tilført nogle flere dimensioner, fordi de også er i daglig kontakt med kunderne og ved, hvad der skaber værdi hos dem. Men det kigger vi så på i næste fase, siger Jens Rønn Olesen.
Hvad er Morgendagens Salg Acceleratorforløb?
Acceleratorprogrammet henvender sig til B2B-virksomheder med vækstambitioner, som over fire uger får sparring og konkrete værktøjer til at accelerere salgsudviklingen.
Det bygger på viden fra Danmarks største salgsforskningsprojekt ”Morgendagens Salg”, som har dokumenteret, at virksomheder kan blive 3-4 gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse ved at arbejde målrettet med salgets syv dyder.
Acceleratorforløbet inkluderer: En salgsdiagnose, en ideudviklingsworkshop og en konkret handlingsplan. Medlemmer af DI Handel og Business Danmark får 7.500 kr. rabat på forløbet, som køres af konsulentvirksomheden Customer Agency.
Tre gratis værktøjer
- Test og benchmark din virksomheds styrker og svagheder inden for syv salgsdyder?
- Hent lederguiden til mere salg
- Book en konsulent og brætspillet om morgendagens salg til et salgskickoff møde eller for en ledergruppe, når I skal drøfte samarbejdet eller strategien for virksomheden.
