NYHEDER
Det bedste digitale mix af salg og marketing
- Marketing er sindssyg dygtige til at indsamle og fortolke på big data, mens sælgerne ofte har bedst blik for de individuelle behov i markedet. Derfor vil vi se endnu mere samarbejde og behov for at tænke på tværs, fortæller Jeannette Refstrup, ekspert i digital kommunikation og forfatter til Business Danmark bogen ”Morgendagens Digitale Salg & Markedsføring”.
I oktober og november er hun og bogens medforfatter, Andreas Bach-Laursen, uddannelsesleder på erhvervsakademiet IBA, værter på en ny gratis Business Danmark online masterclass ”Den digitale Topsælger”.
- Med bogen og masterclassen er det ambitionen at bygge bro mellem salg og marketing og vise, hvordan de to faggrupper via samarbejde og digitale værktøjer kan få det bedste ud af hinanden, siger hun.
Masterclassen tager indledningsvist fat i en af de salgsdyder, der ifølge forskningsprojekt Morgendagens Salg, fortjener ekstra opmærksomhed. Nemlig kundeorientering. Hver femte virksomhed mister ifølge forskningsprojektet jævnligt salg på grund af dårlige kundeoplevelser, og kun 17-21 pct. mener, at indsatserne i salg, kundeservice og marketing koordineres og understøtter hinanden. Men det er der råd for, forklarer Jeannette Refstrup.
- Kunderejsen er et godt sted at starte. For vi vil alle gerne have flere og bedre kunder. Og vi ved, der bare skal en dårlig oplevelse til på forkerte tid og sted, så er kunden smuttet. Og vi ved også godt, at vi bør samarbejde på tværs. Alligevel har vi tit fokus på vores konkrete opgave og mister blikket for helheden, siger hun og uddyber:
Ansvaret for kunderejsen er fælles. Marketing, salg, produktion, kundeservice og regnskab vide præcis hvornår på kunderejsen, de skal trække læsset og gøre en forskel. Og de skal kende deres præcise mission; skal de inspirere kunden, skabe tillid eller tryghed. Motivationen til at gøre det – og resultaterne – bliver langt større, når vi samtidig ved, at andre kolleger tager ansvar andre steder på rejsen. Og så skal vi på masterclassen se også nærmere på, hvordan salg og marketing understøtter hinanden på kundens digitale kunderejse – både over for eksisterende og potentielle kunder.
Tilmeld masterclass del 1: Tjeklisten til kunderejse
De dyrebare kundeleads
Salg: Marketing kommer aldrig med gode leads.
Marketing: Sælgere følger aldrig op på mine leads.
Sådan lyder to gamle travere i faget. Men salgsforskningen understreger, at det ikke bare er en skrøne. I 2019 betragtede mindre end hver femte virksomhed sig som gode til at skaffe kundeleads, og det skal forbedres, ressourcerne udnyttes bedre, og det kan i den grad gøres digitalt, understreger Jeannette Refstrup.
- Jeg møder mange sælgere, som ikke aner, hvor mange data marketing har indsigt i, og omvendt ved marketing sjældent, hvilken viden salg har brug for – enten fordi vi sidder i siloer eller har stramt fokus på vores egne opgaver i en travl dagligdag, fortæller hun og uddyber.
- Selv de mest enkle email-marketingsystemer kan forsyne sælgerne med tal på, hvem der klikker på hvad, og det er god viden at have før et mersalgsmøde med en kunde. Eller det kan være et tip om, at en af sælgerens relationer er begyndt at følge virksomhedens nyhedsmail, og måske er klar til et kald.
Lead-genereringen skal sættes i system, og så skal leadkvaliteten scores. Men det kræver, at salg og marketing sætter sig sammen og definere kriterierne for et godt lead, og hvordan kølige leads skal varmes op. Det er ekstra vigtigt, når vi snakker om digitale leads, for de skal håndteres med det samme og fordærver ekstra hurtigt, siger hun.
Tilmeld masterclass del 3: Effektiv digital lead-generering
Digitale relationer er også virkelige
Coronakrisen har gjort, at brugen af digitale teknologier falder mere naturligt for de fleste. Vi har vænnet os til onlinemøder, men også begreber som social selling, content marketing og employer advocacy har vundet frem - blandt andre i håndvæsksgrossisten Carl Ras. Alligevel er vi stadig mere usikre, når der kommer et digitalt filter mellem os og kunden, fortæller Jeannette Refstrup.
- Sælgere er dygtige til relationer i den virkelige verden. Og selv om mange af de samme mekanismer er på spil i den digitale verden, så er mange tilbageholdende, fordi de tror, de skal lyde klogere på skrift, og derfor small talker de mindre digitalt. Men vi skal også tænke online som en samtale, så det kigger vi også nærmere på i masterclassen.
Samtidig sidder der måske nogle i marketing og tænker: Hvordan får jeg flere til at dele mit indhold og få flere visninger på sociale medier. Her vil mange sælgere instinktivt tænke: Hvorfor skal jeg lave dit job? Her er der brug for marketing forstår salgets mekanismer, og giver salget en god grund til at dele. Og omvendt skal sælgere huske, at de i dag også skal bidrage til det ikke-direkte salg, som virksomheden er top of mind, den dag den potentielle kunde er købsklar.
Tilmeld masterclass del 2: Stærke online relationer
Masterclassen er gratis for Busienss Danmarks medlemmer. Er du ikke medlem, kan du også deltage mod at sige ja til at blive kontaktet uforpligtende af Business Danmark om fordelene ved et medlemskab.
Masterclassen bygger på bogen ”Morgendagens Digitale salg & Markedsføring”, som er selvstændige spin off projekter inspireret af forskningsprojekt Morgendagens Salg.
