NYHEDER
En god sælger er meget mere end høje salgstal
I Unidrain A/S er det langt vigtigere, at sælgerne finder de rigtige kunder og giver god faglig sparring - end de jagter den næste ordre
Han står ikke i døren og tjekker, om hans fem sælgere vender hjem fra dagens kundebesøg med nye ordre i bogen.
Alligevel går det strygende for adm. direktør Henrik Handschuh og de 30 ansatte i Unidrain A/S på Ejby Industrivej 40 i Glostrup. De seneste fem år er overskuddet tredoblet fra godt 4 til næsten 14 millioner kroner.
- Det er ikke sådan, salg foregår i dag. I hvert fald ikke i vores branche, og når det kommer til vores produkter. Vores sælgere er i højere grad servicekonsulenter og rådgivere. Jeg måler ikke vores sælgere på, hvor meget de sælger, men på antallet og relevansen af de møder, de holder med potentielle kunder, siger Henrik Handschuh til Sjællandske Nyheder.
Virksomheden så dagens lys i 2003, da arkitekt Claus Dyre præsenterede byggebranchen for et nyt patenteret produkt. Et langt smalt elegant afløb til gulvet i brusekabinen, som gør det nemt for håndværkeren, der kun skal give vådrummet en hældning.
Fremad det gik for den unge virksomhed, indtil finanskrisen ramte byggebranchen. Unidrain blev i 2009 solgt til den svenske industrikoncern BLS Industries, og siden er det bare gået fremad med salget - også i Skandinavien og Europa.
Kundens behov afdækkes 360 grader
Salgsprocessen har ændret sig markant i Unidrain, hvor man i dag ikke sige salg uden også at sige behovsafdækning. Virksomheden har bare de seneste fem-seks år oplevet, at deres salg og kundebilledet er blevet mere fragmenteret, og skal virksomheden skabe værdi for alle typer af kunder, skal behovene afdækkes blandt interessenter i hele kundens værdikæde, fortæller Henrik Handschuh.
- Det er blevet sværere at tale om kunden i ental. For selvom vi sælger gennem grossisten, så skal vi i dag ramme flere forskellige typer af slutkunder, der skal kende os og vide, hvilken værdi vi giver. Og der er det fuldstændig afgørende, at vi er i stand til at tale til alle typer af interessenter og i alle facetter af salget, siger han og uddyber.
- Vi skal kommunikere til hele værdikæden. For os kan en slutkunde være et hotel på Fyn. Men det kan også være den københavnske arkitektvirksomhed, der har tegnet hotellet. Og det kan også være den jyske entreprenørvirksomhed, der skal opføre hotellet. På den måde er kundebilledet diffust. Og det betyder bare, at det er enormt vigtigt, at vi afdækker alles behov i vores salgsarbejde, hvis vi skal være relevante.
På den måde er Unidrains sælgere tit med hele vejen - fra stregerne af byggeriet tegnes, til bygningen projekteres og bygges, til huset står færdigt.
- Vores sælgere rådgiver gennem hele byggefasen, så bygherre, arkitekten, ingeniøren og de forskellige byggefolk føler sig i gode hænder, og så slutresultatet lever op til forventningen. På den måde er en salgsproces en langstrakt og omhyggelig proces, og det har vi succes med, siger Henrik Handschuh.
Rådgivning kommer før salg
Behovet for at være relevant for kunden i hele værdikæden, mærker Unidrain også direkte hos kunderne. De stiller i stigende grad krav til, at sælgerne har sat sig ind i deres specifikke behov, og at sælgerne kan fungere som sparringspartnere.
- Kunderne er ikke interesseret i sælgere, der kommer forbi med en gimmick og nogle produkter under armen. Kunderne forventer, at sælgerne har sat sig ind i deres problemstillinger, og at sælgerne kan være fagligt kompetente sparringspartnere.
Derfor er det ikke givet, at sælgerne lander en ordre, når de er på kundebesøg.
- Så rådgiver de om design, muligheder, funktionalitet og ikke mindst om tekniske udfordringer og løsninger. Om kunden køber noget, har ikke det primære fokus på sådanne kundebesøg. Salget kan komme lang tid efter, hvis vi har gjort vores arbejde ordentligt.
- Det betyder blandt andet også, at vi skal være i stand til at rådgive ud over vores eget produkt, hvis det er det, der er det rigtige i situationen, siger Henrik Handschuh.
Han uddyber, at Unidrains fokus på behovsafdækning hos alle typer af kunder synes at have positiv effekt på virksomhedens toplinje.
- Fordi salgsprocessen har så mange led, er det svært for os at trække data på, hvor salget kommet fra. Men rent omsætningsmæssigt går det rigtigt godt for vores virksomhed, og det kan man selvfølgelig også tilskrive vores rådgivning og det arbejde, som sælgerne laver over for vores kunder, siger han.
Unidrain har været med i forskningsprojekt Morgendagens Salg, som DI Handel, CBS, Customer Agency og Business Danmark står bag. Forskningen har afdækket, at syv udfordringer og salgsdyder er afgørende for vækst og en stærk salgskultur.
