NYHEDER
Hver tredje glemmer at tjekke konkurrenten ud
Konkurrencen er blevet væsentlig hårdere de seneste år. Det mener otte ud af ti sælgere og salgsledere, som deltog, da CBS-professor Mogens Bjerre satte fokus på værdien af konkurrentanalyser på et webinar med afsæt i et af Europas største salgsforskningsprojekter - Morgendagens Salg, som DI Handel, CBS, Customer Agency og Business Danmark står bag.
- Du skal interessere dig for dine konkurrenter, for det gør dine kunder og potentielle kunder. Det giver dig et godt billede af, hvad kunderne oplever - og hvad du er oppe imod, siger han.
Digitaliseringen og coronaen har forandret vores indkøbsvaner. Tidligere på året viste analyse blandt Business Danmark medlemmer, at hver tredje virksomhed havde følt sig nødsaget til at styrke kundeservice, det interne samarbejde og brugen af salgsteknologier. Men virksomheder må ikke glemme konkurrentanalysen, fortæller Mogens Bjerre.
- Især under store samfunds- og markedsmæssige forandringer som nu kan konkurrentanalysen vise sit værd. Det er bare om at komme i gang. For kunderne er langt inde i deres købsovervejelser, før de vælger leverandør. Så du er nødt til at være på forkant med dine konkurrenter.
Det behøver ikke være raketvidenskab
Knapt halvdelen af webinar-deltagerne havde lavet en konkurrentanalyse inden for de seneste tre år, men mere end en tredjedel erkendte, at de aldrig havde gjort det.
- Du er nødt til at tage pejling af forandringer i markedet, så du hurtigt kan tilpasse sortiment, priser, serviceniveau og andre parametre, som er vigtige for kunden og konstant udvikle din unikke styrkeposition, fortæller Mogens Bjerre.
Der er flere måder at blive klogere på sine konkurrenter – og potentielle kunder - på.
- Den mest lavpraktiske tilgang er at snakke med nogle af sine fortrolige kunder. Spørg dem, hvem de ser som dine største konkurrenter - og ikke mindst hvorfor.
- Du kan også besøge dine primære konkurrenters hjemmeside. Læg mærke til, hvad de slår på og hvad de lover, de kan hjælpe kunderne med - måske har de opdaget nye behov i markedet. Eller prøv selv at mystery shoppe ved at blive kunde hos konkurrenten eller lad nogle i dit netværk gøre det.
Fundamentet for en ny strategi
Det vigtigste er, du laver konkurrentanalysen, før du formulerer din næste differentieringsstrategi, siger Mogens Bjerre.
- Analysen skal afdække en række eksterne og interne forhold. Lige fra megatrends, mulige politiske reguleringer, hvilke markeder der skal konkurreres på, hvem der skal konkurreres mod og konkurrenceparametre som pris, service, hastighed, fleksibilitet. Når du ved det, kan du bedre vurdere, hvordan du kan opnå en unik konkurrencefordel ved at ændre strategi, og om I internt har ressourcerne og kulturen til at bakke forandringerne op.
Du kan finde flere modeller og strukturerede tilgange til kunde-/konkurrent-analyser og forretningsudvikling - lige fra Whole product modellen, Business Model Canvas og Jobs-to-be-done. Hent - præsentationen og stream webinaret ”Sådan overhaler du konkurrenterne indenom” med Mogens Bjerre.
