Salgsrollen i Solar A/S er forandret. Kunderne køber selv det meste online. Sælgeren guider derimod kunderne om, hvordan de bliver konkurrencedygtige
I sourcing- og servicevirksomheden Solar A/S har digitaliseringen sat sit tydelige af tryk.
Virksomheden har udviklet en række digitale værktøjer, der giver ny viden om kunderne – og giver nye muligheder for, at salgsarbejdet bliver dét, der kan differentiere virksomheden fra konkurrenterne.
Tidligere foregik salgsdialogen primært ansigt til ansigt, men i takt med den digitale udvikling oplevede virksomheden et behov for at føre forretningen ind på digitale platforme. I dag kommer over halvdelen af virksomhedens årlige omsætning fra onlinesalg – og det har ændret virksomhedens salgsproces.
Ifølge Claus Sejr, Director i Strategy Execution i Solar, var det nødvendigt for virksomheden at lave en digital drejning. Og det har de også haft succes med, fortæller han.
- Vi har investeret mange ressourcer i at tilpasse os digitaliseringen, som blandt andet indebærer, at vi har et website, en webshop, en mobilløsning og en række digitale løsninger, som vores kunder kan integrere med deres egne systemer. Men det, der særligt har været en succes for os, er egentlig mest, at vi formår at kombinere værdiskabende services med vores digitale løsninger, siger han.
Kundedata driver salgsdialogen
Digitaliseringen i Solar går på to ben: Det ene handler om, at kunderne lettere og mere effektivt kan tilgå produkter og tjenester hos Solar online, og det andet handler om, at Solar ved hjælp af digitale værktøjer kan trække en række forskellige data om kunderne. Disse data gør det muligt at analysere kundernes indkøbsmønstre, så Solar i sidste ende kan skabe mere værdi for kunden.
- Vi arbejder med big data, hvor vi samler data fra alle vores platforme og prøver at udkrystallisere, hvad der foregår digitalt. De input kan vi så give til vores sælgere, som kan bruge dem i mødet med kunderne. Vi bruger også data til at vurdere, hvilke kunder der er købsklare, og hvilke der ikke er – og dermed hvor der skal lægges en ekstra indsats, fortæller Claus Sejr.
Der skal sættes et ansigt på det digitale salg
Selvom dag til dag forretningen i Solar primært foregår online, er der stadig et stort behov for sælgernes kundedialog og forståelse.
- For kunderne er bagsiden af den digitale virkelighed, at de ofte mangler rådgivning i det store landskab af muligheder med høj kompleksitet. ‘Hvad er den bedste løsning for os?’, spørger de sig selv, og det er dér, at salg kan spille en afgørende rolle. Men det kræver, at vi forstår, at salget har ændret sig, siger Claus Sejr og fortsætter:
- Salg handler ikke længere om det transaktionelle, men snarere om ‘sense making’. Vi træner derfor vores sælgere i at skabe kommerciel mening og forståelse for kunderne blandt de mange alternativer. Hvis kunderne ved vores hjælp formår at arbejde rigtigt med deres indkøb og logistik digitalt, så har de en højere effektivitet og produktivitet, hvilket gør dem mere konkurrencedygtige – og det gør Solar til en fordelagtig samarbejdspartner for dem.
- Vi har investeret tid og penge i at lave det digitale benarbejde, så vi nu kan handle på et oplyst grundlag i vores salgsarbejde og træffe lønsomme beslutninger, slutter Claus Sejr.
Salgsunderstøttende teknologier udnyttes ikke nok
Digitale værktøjer har længe været på agendaen i logistik, indkøb og finans, men i mindre grad i salg. Og hvor digitalisering for længst har haft sit indtog på mange B2C-markeder, så udestår digitaliseringens indtog for alvor i virksomhedernes salgspraksis, viser forskningsresultaterne i projekt Morgendagens Salg.
Kun 20 pct. i Danmarks hidtil største salgsforskningsprojekt svarer, at alle relevante medarbejdere til enhver tid kan oplyse kunden om igangværende sager. Og kun 14 pct. er i stand til at være proaktive over for kunderne, fordi de gemmer relevant viden i deres CRM-systemer.
Det er problematisk, da det er netop digitale værktøjer, der kan ruste salgsorganisationen med relevant data og analyser, der gør virksomheden i stand til at foretage værdiskabende handlinger ud mod kunderne – og som gør virksomheden i stand til at analysere, om der træffes lønsomme beslutninger.