NYHEDER
Pandora har løftet salgsrollen
Pandoras salgsdirektør for Nordeuropa, Thomas Hansen, tror ikke længere på den gammeldags sælgerrolle. Især ikke hvad angår de mange B2B-kunder, Pandora arbejder med til dagligt.
- Vi sælger vores produkter til forhandlere - vores B2B-kunder - der repræsenterer vores brand, og det er afgørende for os, at slutforbrugeren altid får den samme oplevelse. Derfor skal vores B2B-kunder kunne videreformidle vores filosofi og historien omkring vores produkter til forbrugerne. Og det er ikke nemt, siger Thomas Hansen.
Derfor arbejder Pandoras sælgere og salgsledelse strategisk med at klæde deres B2B-kunder på, og derfor kan en sælger ikke længere nøjes med kun at være god til at sælge, som Thomas Hansen forklarer med henvisning til den traditionelle opfattelse af en sælger.
- Vores sælgere er ikke længere den klassiske sælger med en mappe. Salg handler ikke længere om at smide nogle smykker ind i bagagerummet og køre ud og besøge så mange kunder som muligt. Those days are over, siger han.
Sælgerne skal gøre forhandlerne bedre
Netop den konklusion fremsættes i forskningsprojektet Morgendagens Salg, der for første gang nogensinde har kortlagt de syv største salgsudfordringer og ikke mindst hvor svært danske B2B-virksomheder har ved at håndtere dem.
Projektet peger blandt andet på, at der findes et stort vækstpotentiale, hvad angår kundeorienteringen i salg. Mange danske virksomheders kundeorientering er for lav, og det betyder ofte, at kunderne har svært ved at se og værdsætte forskellen på virksomheden selv og dens konkurrenter.
Det er en udfordring, Thomas Hansen er meget bevidst om. Derfor arbejder han og resten af salgsledelsen i Pandora aktivt med at udvikle sælgernes tilgang til salget og forstå og kommunikere den værdi, salget skaber for kunderne. Og det kræver ifølge Thomas Hansen, at selve salgsrollen bliver forandret.
- Den moderne B2B-sælger er i min verden mere en rådgiver, end han eller hun er en sælger. Vi fokuserer lige så meget på at hjælpe dem, som forhandler vores produkter, og hjælper derfor med at deres folk har de rigtige kompetencer, at deres præsentationer er optimeret og udstiller de rigtige varer, og sørger for, at de ikke har for mange varer liggende eller køber de forkerte produkter, siger han.
Ifølge Thomas Hansen skal sælgere i dag derfor være meget mere end sælgere, og blandt andet træne sig i at lytte til kundernes behov, at rådgive om alt fra kapitalbeholdning til varelager, og bruge data til at hjælpe kunderne med at optimere.
Omsæt kundeindsigt til værdi
I forskningsprojektet Morgendagens Salg fremhæves brugen af salgsunderstøttende teknologier, som f.eks. interne data om kunder, som en af de i alt syv salgsdyder, der kan gøre virksomheder til de bedste inden for salg. Brug af data om kunder og marked er nemlig én afgørende måde at adskille sig fra sine konkurrenter og skabe en tydelig værdi for sine B2B-kunder.
Det har Thomas Hansen og resten af teamet hos Pandora gode erfaringer med, blandt andet når deres sælgere deler data med deres B2B-kunder, som så kan bruge dem til at optimere alt fra indkøb til lager. At bruge data til at rådgive ens B2B-kunder er en udvikling indenfor salg, der er kommet for at blive, mener Thomas Hansen.
- En stor del af fremtidens salg bliver, at sælgere i højere grad bliver rådgivere, at man hjælper sine partnere til at blive bedre, og koger al sin data ned til indsigter og learnings, der gør ens kunder dygtigere.
Det er derfor ifølge Thomas Hansen afgørende, at salgsledelsen allerede nu tager de afgørende skridt mod at klæde deres sælgere på til også at være rådgivere. For der er ifølge Thomas Hansen ingen tvivl om, at salg i fremtiden også kommer til at indtage den vigtigste rolle i virksomheden.
- Uden salg er der ingen virksomheder - det er jo det, vi lever af, slutter han.
