Sådan tackler danske virksomheder salgets udfordringer

Der er afgrundsdyb forskel mellem danske virksomheders talent for salg. Faktisk slår de bedste de ringeste med 3-4 længder i disciplinerne nysalg, mersalg og fastholdelse af salg. Det fastslog forskningsprojekt Morgendagens Salg tilbage i 2019 og lancerede syv dyder, som er afgørende for, hvor godt virksomheder lykkes med deres salg.

Forskningen - der siden er blevet til en bog, et spil, en salgstest, en lederguide og har vundet indpas på flere videregående uddannelser – går nu ind i en helt ny fase.

Ti større og mindre virksomheder fra forskellige brancher nu går i gang med at teste, hvor stort udbyttet de kan høste ved at arbejde med salgets dyder i hverdagen.

Deltagerne - som både tæller producenter, grossister og servicevirksomheder – er hen over sommeren introduceret til salgets dyder og har analyseret deres stærke og svage punkter. Herefter har ledere og medarbejdere på en udviklingsworkshop prioriteret to-tre dyder med størst forbedringspotentiale og lagt en handlingsplan for den enkelte virksomhed, fortæller professor på Copenhagen Business School, Mogens Bjerre, som driver forskningsprojektet sammen konsulentvirksomheden Customer Agency, DI Handel og Business Danmark.

- Vi laver et case study, hvor vi - med værktøjerne fra Morgensdagens Salg - agerer fødselshjælper, så virksomhederne i 2. halvår 2021 selv kan udvikle og skabe forandringer, som forhåbentlig kan mærkes i deltagernes dagligdag, og som slår ud på KPI´ere og kommercielle nøgletal for den enkelte virksomhed, siger han og påpeger, at målet er at uddrage læring på tværs af virksomhederne til glæde for dem og andre.

Salg er en sag for hele organisationen

Peter Aakjær Jensen, market director i konsulentvirksomheden Customer Agency, som har faciliteret flere af projektets workshops - sammen med Carsten Rothmann, salgsdirektør i Customer Agency, og CBS-professor Mogens Bjerre – uddyber:

- Virksomhederne analyserer først deres stærke og svage punkter med det salgsscorecard, som forskningsprojekt Morgendagens Salg byggede på. Det afslører, at flere af case-virksomhederne kommer til at sætte fokus på det tværgående samarbejde og kundefokus, som i dag er en væsentlig forudsætning for salg, fortæller han.

- Vi mærker helt klart en sult efter at snakke salg på tværs i organisationen, selv om det er nyt for mange. Salgsdirektøren er intern lead på projektet, men case-virksomhederne inddrager både medarbejdere fra kundeservice, logistik, produktion og topledelsen, det sikrer et nuanceret perspektiver på salg og forretningen.

I de største virksomheder har over 100 ansatte besvaret salgsscorecardet og op mod 40 personer har givet input til den eksekveringsplan, som rulles ud hen over efteråret og evalueres ved udgangen af 2021.

Tilmeld dig nyhedsbrevet på morgendagenssalg.dk, så får du løbende ny viden om virksomhederne direkte i din mailboks, som projektet skrider frem.

Prøv selv Salgsscorecardet

De 10 deltagende virksomheder

1. Abena A/S – health care producent
2. GA Group A/S – grossist inden for husholdningsartikler og legetøj
3. Globe Systems A/S – Specialist inden for headsets og møderumsudstyr
4. Gran Living Aps – grossist inden for kvalitets boliginteriør
5. Kohberg Brød A/S – fødevareproducent
6. Kramp Danmark A/S - engroshandel landbrugsmaskiner og -udstyr
7. Nilfisk A/S – producent af rengøringsløsninger
8. SITECH Danmark A/S – forhandler af produkter til bygge- og anlægsbranchen
9. Visma Enterprise A/S - softwarevirksomhed
10. Q8 Danmark A/S – brændstofselskab/servicestationer

Salgets syv dyder

Forskningsprojektet Morgendagens Salg har udarbejdet syv salgsdyder, der kan øge salget i danske virksomheder. Den enkelte virksomhed skal kunne svare ja til følgende salgsdyder, hvis de skal leve op til dyden.

1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter.
2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med for, at vi lykkes med at realisere vores salgsmål.
3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.
4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen.
5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber.
6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil.
7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked, så vi bedre kan supportere vores kundevendte funktioner og skabe tydelig værdi for kunderne.

PARTNERE