NYHEDER
Salg er nu en seriøs holdsport hos Kramp
2020: Corona rammer verden og sender de næste 20 måneder danskerne på hjemmearbejde - on and off.
Det var præcis under de omstændigheder Brian Holt trådte ind ad døren til sin første arbejdsdag som manager for internal sales hos grossistgiganten Kramp Danmark, der via forhandlere sælger værktøj, beklædning, husdyrsartikler, hydraulik, transmissionsprodukter og reservedele til landmænd i hele verden.
- Da jeg startede i Kramp, havde vi som mange andre virksomheder rasende travlt med at omstille os til en uvis tid med hjemmearbejde og leveringsudfordringer. Oveni udrullede Kramp markedspladsen Maykers.com, som en ny handelsplatform for hele branchen, siger han.
Grossistvirksomheden Kramp blev grundlagt af den hollandske iværksætter Johan Kramp i 1951 og er i dag vokset til en milliardforretning, der forhandler over 500.000 produkter for en lang række brands. Der er derfor nok at holde styr på for medarbejderne.
- Forandringerne stillede store krav til samarbejdet, for det var rigtig vanskeligt, når vi tit sad hjemme i vores egen boble på hjemmekontoret. Af samme grund opfangede vi lidt sent de frustrationer, forandringerne udløste, fortæller Brian Holt (til højre på artikelbilledet). Han, og kollegaen Jesper Paulsen, der er manager for field sales, tilmeldte i foråret 2021 Kramp et acceleratorforløb via DI Handel og Business Danmark for at styrke salg og samarbejde i organisationen – sammen med teamet bag Danmarks største salgsforskningsprojekt Morgendagens Salg.
Hvordan spiller vi hinanden bedre?
Brian Holt og Jesper Paulsen fik grønt lys til at samle kolleger på tværs af organisationen for at afdække årsagerne til de ømme tæer og lægge en konkret handlingsplan.
- Vi vidste udmærket godt, vi havde udfordringer. Og da vi forklarede kollegerne, at målet var at finde ud af, hvordan vi kunne spille hinanden bedre, skabte det enormt engagement på vores workshops og motivation til at skabe forbedringer, fortæller Brian Holt.
Den indledende salgsdiagnose – lavet ved hjælp af salgsscorecardet fra Morgensdagens Salg – pegede på intern kommunikation og samarbejde som to vigtige indsatsområder.
- Vi fik skrevet vores processer ned og kunne se, at der var potentiale i at forbedre samarbejdskulturen og vores kommunikationskanaler. Flere af indsatsene var så indlysende, at vi tænkte, hvorfor fanden har vi ikke gjort det for længe siden, siger Brian Holt og forklarer, at der nu på de ugentlige møder vendes eksempler på ”smidigt samarbejde”, så medarbejderne kan reproducere dem.
Salg tog ansvar for it- og telefonsystemer
Datadisciplin er også blevet den nye sort i Kramp. Her fodrer medarbejderne flittigt CRM med kundeoplysninger, så kollegerne nemt og hurtigt kan se hvilket kundesegment, der ringer.
- CRM er en akilleshæl i mange virksomheder. Alle ved godt, de bør bruge og opdatere systemerne, alligevel sker det alt for sjældent. Det har vi sat fokus på i Kramp, for det giver vores kunder en bedre oplevelse og den rette hjælp, og når alle oplysninger er samlet et sted, kan kollegerne gå langt mere målrette til salgsdialogen, siger Brian Holt.
- Et andet konkret resultat af vores workshops er, at vi har fået et nyt telefonsystem, med færre grupper og koblet direkte til CRM. Før havde vi 18 undergrupper, nu har vi seks. Det betyder, at medarbejderne kun får kald inden for deres eget produktområde og har ro til at fordybe sig, fordi de præcis ved, hvilken kunder de får i røret. Samtidig undgår kunder dårlig service og at blive stillet rundt i huset.
Hvorfor kollegerne i Kramp har taget så godt imod de nye systemer, det har Brian Holt et bud på.
- Ønsket om nye it-løsninger er kommet nedefra fra medarbejderne selv – ikke fra it – så vi har haft stort ejerskab og indflydelse på den valgte løsning. Det giver ikke kun overblik og overskuelighed, men skaber også medansvar og forpligtelse. Næste ønske i rækken er, at vi også får forenklet vores mail-grupper, siger han.
Nu taler vi mere sammen
”Samtale fremmer forståelsen”, sagde direktør i teleselskabet Mobilix, Monique Moullé-Zetterström i slutningen af 1990'erne på dansk reklame-tv. Et synspunkt medarbejderne i Kramp også har taget til sig.
- Vi siger behandl andre, som du gerne selv vil behandles. Det motiverer til intern dialog om, hvordan vi gør hverdagen nemmere for hinanden, for eksempel ved at betragte kollegaen som en kunde, så man er tydelig og taler mindre indforstået, når man overleverer en opgave internt, siger Brian Holt.
Kramps interne produktspecialister bliver også inviteret med, når virksomhedens kørende sælgere besøger de B2B-kunder, som forhandler virksomhedens sortiment. Det sker for at sikre en mere ensartet kundeoplevelse. Salgsdiagnosen tydeliggjorde, at mens sælgerne nogle gange følte, de internt skulle sælge en ide ind to gange, følte produktspecialister sig ofte underinformeret.
- Når vores account managers er ude hos kunderne, handler dialogen ofte om, hvordan vi kan være med til at udvikle kundens forretning – og langt mindre om konkrete produkter, som vores interne produktspecialister til gengæld er eksperter i. Det et vigtigt, at vores forhandlerkunder oplever, at vi har samme forretningsforståelse og mindset uanset, hvem de er i kontakt med, siger Brian Holt.
Tydeliggør værdien du skaber
Kramp vil gerne overbevise sit netværk af forhandlere om værdien af one stop shopping. Men acceleratorforløbet har gjort medarbejderne opmærksomme på, at Kramp først har differentieret sig, den dag forhandlerne er bevidste om og værdsætter denne fordel.
- Vi har en kæmpe viden, som vi kobler til selvserviceløsninger i vores webshop, markedsplads og webinarer med forhandlertræning. Det er noget forhandlerne virkelig efterspørger.
- Og i den personlige salgs- og servicedialog med kunder og potentielle kunder skal vi være tydelige om det, når vi går den ekstra mil for dem, også selv om vi ikke fakturerer dem, slutter Brian Holt.
Hvad er Morgendagens Salg Acceleratorforløb?
Acceleratorprogrammet henvender sig til B2B-virksomheder med vækstambitioner, som over fire uger får sparring og konkrete værktøjer til at accelerere salgsudviklingen.
Det bygger på viden fra Danmarks største salgsforskningsprojekt ”Morgendagens Salg”, som har dokumenteret, at virksomheder kan blive 3-4 gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse ved at arbejde målrettet med salgets syv dyder.
Acceleratorforløbet inkluderer: En salgsdiagnose, en ideudviklingsworkshop og en konkret handlingsplan. Medlemmer af DI Handel og Business Danmark får 7.500 kr. rabat på forløbet, som køres af konsulentvirksomheden Customer Agency.
Tre gratis værktøjer
- Test og benchmark din virksomheds styrker og svagheder inden for syv salgsdyder?
- Hent lederguiden til mere salg
- Book en konsulent og brætspillet om morgendagens salg til et salgskickoff møde eller for en ledergruppe, når I skal drøfte samarbejdet eller strategien for virksomheden.
