Salget skal steppe op

Knap hver anden sælger føler sig ikke rustet til at møde købernes forventninger. Salgsfaget har brug for en opgradering, mener fire kronikører

Mens der mange steder i den private sektor opleves en moderat jobvækst, går det særligt godt med beskæftigelsen inden for salg, markedsføring og kundeservice.

Ny analyse lavet af Kraka for DI Handel viser, at der op gennem 2010´erne har været dobbelt så stor medarbejdervækst blandt danskere med en kommerciel baggrund. I perioden er 13 pct. flere blevet ansat inden for salg, marketing og kundeservice, mens beskæftigelsen på det øvrige private arbejdsmarked tilsvarende er steget 5-6 pct.

Men selv om flere og flere virksomheder efterspørger kommercielt tænkende medarbejdere, tegner en ny Wilke-analyse lavet for DI Handel et mere dystert fremtidsbillede for salgsfaget. Knap hver anden adspurgte sælger tilkendegiver nemlig, at de ikke er rustet til at møde købernes forventninger.

På den ene side vækster beskæftigelsen inden for salg, markedsføring og kundeservice, men på den anden side kan man frygte en opbremsning i udviklingen som følge af manglende opgradering af de faglige kompetencer.

Den kommercielle faglighed skal styrkes

Der er flere indikationer på, at der især inden for salg er brug for at styrke den kommercielle faglighed og salgskulturen i Danmark. Forskningen viser nemlig, at der publiceres én artikel om salg, hver gang der publiceres ti om markedsføring.

Derfor er DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency nu gået sammen om at styrke og udvikle det kommercielle Danmarks faglighed, så den positive udvikling inden for salg kan fortsætte. Hvis det kommercielle Danmark skal fortsætte den gode udvikling på et marked, der bliver stadig mere globalt og digitalt, er der behov for, at vi som branche går sammen om at skubbe det danske samfund i den rigtige retning, så vi sikrer en opdateret tilgang til salg og salgskompetencer. 

Den måde vi lever og forbruger på i dag har betydet, at flere erhverv har været nødt til at sadle om. Og ser man specifikt på salget, oplever vi lige nu et paradigmeskifte i måden, kunderne køber ind på, som i høj grad skyldes den øgede globalisering og digitalisering. Fx tager mange af kunderne en langt større del af kunderejsen selv på digitale platforme, og derfor er der brug for, at vi tænker salg på en ny og anderledes måde, der ruster sælgerne til at imødekomme den nye kunderejse.

At salget i dag er mere komplekst end tidligere bekræftes også af sælgerne selv. Ifølge Wilke-undersøgelsen oplever mere end hver tredje sælger, at en salgsproces er langt mere kompliceret i dag end for 10 år siden. Salg kræver i dag en bredere og mere differentieret proces end tidligere og dermed nogle andre kompetencer og uddannelser, end vi i dag kan tilbyde.

Uddannelsesmæssigt efterslæb

Den nye analyse fra Kraka viser desuden et uddannelsesmæssigt efterslæb blandt ansatte med en kommerciel baggrund. Set i forhold til andre beskæftigede i den private sektor har langt færre ansatte inden for salg, marketing og kundeservice en lang eller mellemlang uddannelse.

Det er især salgskompetencerne, der kalder på en opgradering. Det er ikke længere nok med gode talegaver og et stort netværk. En sælger skal i dag løbende udvikle sine kompetencer og have en bredere forretningsforståelse. Således er der brug for en yderligere professionalisering af salgsfaget og en uddannelsesmæssig opgradering, hvis sælgerne skal matche købernes adfærd og behov.

Men et løft af kompetencer kan ikke stå alene. Det handler også om en ændring af kulturen. Sælgerne er ofte de første i en virksomhed til at se og forstå de store ændringer i markedet. Derfor kan salg med fordel tænkes mere strategisk ved fx at invitere de ansatte fra salg med ind i mødelokalet, når der skal udvikles nye produkter og skabes forretning.

Vi ønsker at pege på to konkrete tiltag, som kan give salget en mere central rolle i virksomhederne:

1. Ledernes tilgang til salg skal nytænkes, for salg i dag kræver en større, mere differentieret og bredere forretningsforståelse end tidligere, Salg er blevet alt for komplekst til, at salgslederne og sælgerne kan løfte opgaven alene. Vi oplever, det ofte er nødvendigt med salgsteams, som involverer både ledelse, marketing, kundeservice, produktion, logistik og økonomi, for at matche indkøberne på den anden side af bordet. Det kræver en helt ny type leder og medarbejder, som vi skal have klædt på til at håndtere morgendagens salg. Det er afgørende, at dansk erhvervsliv får en mere videnskabelig viden om hvilke salgsmetoder, der virker i praksis, så de kan bruge ressourcerne bedre og sælge mere.
2. Sælgerne skal erhverve sig nye kompetencer inden for salg, forretningsudvikling og digitalisering, der gør dem i stand til at indtage en mere central rolle. Samtidig skal sælgerne rette ryggen og byde sig til med deres viden og kompetencer og samarbejde på tværs af organisationerne, når der fx skal produktudvikles, laves forretningsstrategi eller markedsanalyser.

Forskningsprojekt skal styrke virksomhedernes salg

Under overskriften ’Morgendagens salg’ har DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agency igangsat et forskningsprojekt inden for salg, som er det hidtil største af sin slags. Ambitionen er i samarbejde med en række store og mellemstore danske testvirksomheder - fx Telia Erhverv, Stark og Unidrain - at styrke det kommercielle Danmark og levere ny viden og nye værkstøjer, der gør salgsarbejdet mere effektivt, professionelt og værdiskabende.

Formålet med projektet er at sætte fokus på, hvordan salget som disciplin kan blive løftet og samtidig skabe større bevidsthed om, hvordan vi i fremtiden arbejder med salg.

Sammenlignet med andre fag er salg forskningsmæssigt på kravlestadiet, og derfor bliver det spændende at se, hvad der gemmer sig i salgets ”sorte boks” og dykke ned i, hvad der virker, og årsagerne hertil.

Fælleskronik  bragt i Børsen 19. juli på vegne af

Af Jens Neustrup Simonsen, landsformand Business Danmark, Annette Falberg, branchedirektør DI Handel, Mogens Bjerre, lektor Institut for afsætningsøkonomi CBS og Peter A. Jensen, Market Director, Customer Agency

PARTNERE