NYHEDER
Stor sult efter ny salgsviden
350 kom for at høre den nyeste forskning og trends på udsolgt salgskonference i Industriens Hus. Tænk dit produkt som en service, lød et mantra
Aldrig er DI Handels årlige salgskonference blevet udsolgt så kvikt. Det vidner om, at salg er under pres, og virksomheder hungrer efter nye løsninger, lød det fra DI Handels direktør, Annette Falberg, der åbnede konferencen, hvor nye forretningsmodeller, online markedspladser og tre aktuelle danske vidensprojekter var på programmet torsdag 2. maj.
- B2B-salg er voldsomt udfordret af digitaliseringen, men det giver også nye muligheder. Spørgsmålet er om, vores fag står over for en langsom evolution eller en revolution? Her i DI Handel tror vi på, vi vil opleve en salgsrevolution. Vi har derfor rygende travlt med at udvikle og digitalisere salget, sagde hun og overdrog stafetten til dagens første indlægsholdere.
Og det er uomgængeligt, at fremtiden er digital, fastslog Martin Nyrop, partner og head of Deloitte digital, som fra morgenstunden fortalte om udviklingen af online markedspladser. Han blev bakket op af kontorchef i Erhvervsstyrelsen, Lars Bønløkke Lê, som havde et konkret slagtilbud med til de fremmødte. Nemlig mulighed for at søge 100.000 kr. i rådgivningsstøtte til digital omstilling og fremme af e-handel gennem smv:digital.
Grundfos vil sælge vand som service
Herefter zoomede talerne ind på, hvordan teknologi og digital transformation kan skabe nye forretningsmæssige økosystemer og hjælpe virksomheder med at tænke deres konkurrenceudsatte produkter som en holistisk service.
Det er de i gang med hos pumpeproducenten Grundfos. Stefan Kloster Kinze, head of new businessmodels, løftede sløret for virksomhedens ambitiøse vision om at tænke større end deres eget produkt, så Grundfos ikke bare sælger pumper, men også kan sælge vand som en service.
Pumper kan i dag meget andet end blot transportere vand. De kan måle vandtryk, sænke det og derved undgå vandspild i utætte rørledninger eller spotte deciderede rørbrud, så man hurtigt og effektivt kan sætte en prop i. Det vil reducere kundens energiforbrug pr. kubikmeter vand og udgifterne til reparation af rørledninger, når lækket kan lokalisere helt præcist.
Det er uden tvivl et drømmescenarie for kunden, og transformationen er sat i gang, men det kræver en helt ny forretningsmodel, en anden prissætning samt digital omstilling og kulturforandring hos Grundfos, før virksomheden kan markedsføre sig som serviceleverandør, påpegede Stefan Kloster Kinze.
Boghandleren, der ikke frygter Amazon
Med den overskrift var der lagt i kakkelovnen til dagens debat om online markedspladser med Jørgen Balle Olesen, CEO i Saxo, Danmarks største online boghandel.
Jørgen Balle Olesen voksede op i en boghandlerfamilie, elsker at læse og tror fortsat på en lys fremtid for den trykte bog - trods konkurrence fra andre medietyper og gigantiske online markedspladser som Amazon. Men er det ikke naivt, at føle sig så skråsikker, blev han spurgt?
- Nej. For jeg har lige solgt Saxo til JP Politikens Hus, sagde han med et bredt kækt smil til stor morskab for tilhørerne i salen.
Men selvfølgelig er Amazon en trussel erkendte han, men big er ikke altid beautiful.
- Saxos styrke er vores store kendskab til danske forfattere og læseres behov. Det tager lang tid at kopiere for de store markedspladser på et lille sprogområde som det danske.
Jørgen Balle Olesen fortalte herefter om Saxos visioner om at udvikle forretningen fra salg af bøger hen mod et abonnementsbaseret community, hvor man både kan læse, lytte og bytte bøger.
En forretningsmodel B2B-handelsvirksomheder også kan kopiere som modsvar til de store online markedspladser.
Fly tjener kun penge i luften
Den bold har de grebet i Satair, som leverer reservedele til flyselskaber. De har taget begreber som service, just in time og brugeroplevelser til nye højder, fortalte Christian Egemose Agger, head of digital & business transformation i Satair.
Det er værdier, der sættes pris på i en branche, hvor det i mere end en forstand er afgørende at holde flyene på vingerne. Defekte fly på jorden koster op mod 500.000 dollars om dagen på grund af tabt omsætning og udgifter til ombookninger, hoteller og mad til de strandede passagerer.
Flyselskaberne har derfor behov for hurtigt og let adgang til reservedele. Et komplekst marked med op mod 3 millioner forskellige reservedele og 1.000 forskellige leverandører med varierende leveringstider.
Den nød har den 60 år gamle danske flykomponent-virksomhed Satair knækket. Som de første i branchen har de etableret sig som online markedsplads for producenter i industrien, så kunderne ikke skal bruge kræfter på at finde reservedele, men kan koncentrere sig om kerneforretningen - sikker og billig flydrift.
Forskning skal på bringe salget videre
Engagementet var også stort i dagens workshops, hvor tre nye vidensprojekter blev præsenteret; Morgendagens Salg, Engroshandel 2025 og E-eksport på online markedspladser.
Mere end 100 deltagere diskuterede, hvor skoen trykker i salget og gav input til Danmarks største salgsforskningsprojekt i workshoppen ”Morgendagens Salg”, som er et samarbejde mellem DI Handel, Copenhagen Business School, konsulenthuset Customer Agency og fagforeningen Business Danmark.
Forskningsprojektet afdækker i samarbejde med 11 handelsvirksomheder salgets største udfordringer, som skal udmunde i konkrete lederanbefalinger og værktøjer, der kan professionalisere salget i B2B-virksomheder i Danmark.
