NYHEDER
Syv dyder løfter salget
Virksomheder kan blive tre-fire gange bedre til ny- og mersalg ved at arbejde målrettet med syv salgsudfordringer
Matcher dine salgsmetoder den moderne forbrugers behov og indkøbsmønstre? Hvis ikke, så er du langt fra alene. Der er nemlig enorm forskel på, hvor strategisk danske virksomheder er, når det kommer til salg.
Det gode budskab er dog, at selv de bedste virksomheder kan indfri et stort vækstpotentiale ved at tilrettelægge salget på en mere tidssvarende måde.
Sådan lyder konklusionen på forskningsprojekt Morgendagens Salg gennemført af CBS og Customer Agency i samarbejde med DI Handel og Business Danmark.
Forskningsprojektet, der bygger på svar fra over 1.000 personer beskæftiget med B2B-salg, afslører, at mange virksomheder har en forældet tilgang til salg, og forskerholdet bag projektet kommer med konkret bud på, hvordan salgsstrategien og salgsafdelingen skal være i en moderne virksomhed år 2020.
Salgets syv udfordringer
Konkret peger forskningen på syv salgsdyder, som er direkte koblet til vækst og adresserer salgets vigtigste udfordringer.
En af udfordringerne er, at salg samarbejder for lidt med den øvrige organisation. Det gør det vanskeligt for salgsafdelingen, at tage det nødvendige ansvar for kundens samlede oplevelser og skabe en salgskultur på tværs af hele virksomheden.
Et andet problem er, at mange salgschefer formentlig er gode sælgere, men ikke nødvendigvis gode ledere. Det er en hæmsko, når sælgerne skal coaches, salgsstrategien lægges og kampen om pladserne i direktionen snerper til.
En tredje udfordring er, at mange virksomheder ikke har taget de nye teknologiske muligheder til sig inden for salg og bidrager for lidt til forretningsudviklingen.
- Det er overraskende at se, hvor mange dimensioner af salget, der kan udvikles og forbedres i de danske virksomheder.
- De syv områder, vi kigger på, er vidt forskellige, men overordnet peger de på, at salgsledelsen er et afgørende omdrejningspunkt for udvikling af salg og salgsfunktionen. Der er rigtig meget at komme efter, hvis man vil øge sit salg og sin vækst, siger forskeren bag undersøgelsen, professor på CBS, Mogens Bjerre.
Store gevinster at hente
Han er selv overrasket over et af undersøgelsens mest opsigtsvækkende resultater. Nemlig at de 20 pct. bedste salgsvirksomheder distancerer sig markant fra de 20 pct. svageste.
- Dem, der arbejder strategisk med salgsudfordringerne, er hele tre-fire gange bedre end de dårligste, når det kommer til at skaffe nye kunder, fastholde omsætning og sælge mere til eksisterende kunder. Med så stort et gab mellem virksomheder med en stærk og en svag salgspraksis, er der virkelig et stort salgspotentiale i mange virksomheder, påpeger Mogens Bjerre.
Peter Aakjær Jensen, market director i Customer Agency, som har bistået Mogens Bjerre i forskningsprojektet, supplerer.
- Mange virksomheder er gået i stå, fordi de ikke kender værdien af at udvikle salget. Der mangler, som vi ser det, en gennemgribende professionalisering af salgsfaget, påpeger han.
Salg skal på banen
Direktør i DI Handel, Sidsel Dyrholm Holst mener, at undersøgelsen giver landets salgsledere et unikt værktøj til at nytænke salg ud fra højaktuel forskning. En opgave salgsafdelingen kan kun løfte i tæt samspil med topledelsen.
- Virksomhederne har i en årrække haft stor fokus på indkøb og marketing. Nu er tiden kommet til salget. Med den nye viden kan vi styrke salget i danske virksomheder, og vi kan styrke Danmark som salgsnation, håber hun.
Jens Neustrup Simonsen, formand for Business Danmark, er enig.
Han hæfter sig ved, at undersøgelsen så klart viser, at mange virksomheders salgsafdelinger er overladt til sig selv og ikke samarbejder med kundeservices og marketingafdelinger.
- Det er beskæmmende, at salgsafdelingerne ikke er mere integreret i virksomhederne. Der hviler et stort ansvar hos både top-og salgsledelser samt sælgerne om at styrke relationerne og salgskulturen på tværs i organisationerne, slutter han.
