Tommy Ahlers: Salget fortjener større respekt

Et politisk skulderklap til salgsprofessionen og ny banebrydende forskning tændte faglig ild i salgsledernes hjerter ved årets to store Sales Summits

Kan man nagle hundredvis af travle salgsledere og sælgere til stolen på en heldagskonference, lige op til årsafslutningen?  

Det var nøjagtig, hvad der skete på to udsolgte salgskonferencer 21. november i København og 28. november i Vejle, hvor 450 CEOs, salgsledere og sælgere begærligt sugede ny viden til sig, da resultaterne fra Danmarks største forskningsprojekt Morgendagens Salg blev offentliggjort.

Og der er i den grad brug for mere viden og forskning om B2B-handelserhvervet, som beskæftiger mere end 300.000 danskere, understregede branchedirektør i DI Handel, Sidsel Dyrholm Holst, der bød deltagerne velkommen til Business Danmarks og DI Handels "Morgendagens Salg" konference i Industriens Hus.

- Kun hver anden B2B-sælger føler sig i dag rustet til at møde kundens forventninger, fordi digitalisering og globalisering har ændret indkøbsvanerne. Derfor er der brug for, vi løfter salg som faglig disciplin og skaber større bevidsthed om, hvordan vi arbejder mere strategisk med salg, sagde hun og påpegede, at der kun skrives én forskningsartikel om salg hver gang, der skrives ti om marketing.

Ahlers: Vi er en stolt handelsnation

Virksomheder skal til at tage salg langt mere alvorligt, hvis Danmark skal blomstre som handelsnation, lød opfordringen fra Tommy Ahlers, tidligere serieiværksætter og nuværende erhvervsordfører i Venstre, som var hovedtaler på dagen.

- I de tre it-virksomheder jeg har bygget op, og de 25 jeg har investeret i, har jeg set vigtigheden af salg, og hvor ondt det gør, hvis man ikke har styr på det. Så hvor er det fantastisk, Dansk Industri, Business Danmark, CBS og Customer Agency, har sat fokus på morgendagens salg. For salg som disciplin får ikke altid den respekt den fortjener, sagde han.

Tommy Ahlers roste danske software-startups evner indenfor ideudvikling og design, men påpegede, at de for langsomt bliver skalerbare, fordi salget ofte ikke tænkes ind fra starten.

Med en anekdote sendte Tommy Ahlers en hyldest til en af sine store iværksætterhelt, afdødede Lars Larsen. Under en debat om, hvordan Danmark skabte flere iværksættere ved kåringen af entrepreneur of the year i 2012, argumenterede stifter og direktør for Astralis, Nikolaj Nyholm, og Tommy Ahlers for, at flere uddannede sig i datalogi, naturvidenskab, matematik og til ingeniør.

- Men så brød Lars Larsen ind og sagde stop. Det vi har brug, og det vi altid har haft brug for i det her land, hvor vi ikke har råstoffer, er nogle der kan sælge. Vi er en stolt handelsnation. Hvorfor i alverden blev det sådan, at det ikke længere var cool at kunne sælge. Hvornår blev det sådan, at det var noget, man ikke skulle uddanne sig til, og at det bare var noget man blev, hvis man ikke kunne noget andet, sagde han.  

Salg halter efter indkøb

Salget har i den grad brug for at forny sig for at følge med indkøb. Det stod klart, da Mogens Bjerre, professor på Copenhagen Business School, fremlagde resultaterne af Danmarks hidtil største forskningsprojekt Morgendagens Salg, hvor mere end 1.000 sælgere er blevet spurgt om deres salgspraksis.

- Indkøb er blevet voldsomt professionaliseret efter, at indkøb blev lagt ind under økonomi og CFO´en. Det udfordrede indkøb, men har skabt et fælles sprog og en systematisk tilgang. Omvendt viser vores analyse, at salg derimod har tendens til at lukke sig om sig selv, for hvem skubber egentlig til den faglige udvikling i salg, spurgte han retorisk.

På scenen var head of procurement i Mærsk, Henrik Larsen, et blændende eksempel på professionalisering af indkøb. Koncernens 500 mand store indkøbsafdeling bruger kun tid på salgsmøder, hvis leverandøren er strategisk vigtig eller kan være med til at udvikle forretningen. Mindre komplicerede indkøb kører Mærsk via e-auktioner ved hjælp af kunstig intelligens.

Salgsledelse skal i fokus

Troels Gjerrild, direktør i rekrutteringsvirksomheden Ogder Berndtson, har gennem de seneste 25 år personligt ansat 500 direktører. Han oplever, at det bliver stadig vanskeligere for virksomheder at rekruttere kvalificerede salgsledere.

- Fremtiden er ofte lidt forsinket i salget. Sat på spidsen er salg over årene kun rykket fra version 1,0 til 1,1, fordi man ofte forfremmer den bedste sælger til leder og fordi personer med højere uddannelser sjældent går sælgervejen, sagde han.

- Indkøb derimod er rykket til version 3,0. De seneste to indkøbsdirektører, jeg har ansat, har begge en fortid i McKinsey. Kan I forstille jer at komme ind til sådan en og blive choppet fuldstændig op i et pomfritjern? Det er ikke særlig morsomt. De følger fuldstændig med i dine råvareprisers udvikling på verdensmarkedet og siger så, at det skal dine priser afhænge af, sagde han.

Salg skal skabe værdi

Ifølge forskningsprojekt Morgendagens Salg svarer kun hver tredje i undersøgelsen, at de konstant arbejder på at skabe større og tydelig værdi for kunderne.

- Det overraskede os faktisk, at tallet var så lavt. Man kan jo spørge sig selv, hvad de andre to tredjedel så laver?, sagde professor Mogens Bjerre.

Netop værdiskabelse er en svær størrelse, påpegede Business Danmarks landsformand, Jens Neustrup Simonsen, som indledte Morgendagens Salg konferencen i Vingstedcentret i Vejle 28. november.

- Det kræver en fælles forståelse af, hvad værdi overhovedet er, og træning i hvordan du leverer det i samtlige af kundens touch points. Her er et trist, at kun én ud af ti i undersøgelsen siger, at uddannelse og salgstræning har konkrets mål for, hvad sælgeren bagefter skal kunne gøre anderledes, sagde han.

På konferencerne løftede DI Handel og Business Danmark også sløret for, at der i 2020 oprettes to nye salgslederuddannelser designet med afsæt i forskningsprojektets konklusioner. Dels et akademifag i salgsledelse på IBA Kolding og et redesignet HD-fag på CBS med fokus på salgsledelse.   

Salgets 7 dyder

På de to konferencer præsenterede professor Mogens Bjerre og market director i Customer Agency, Peter Aakjær Jensen, 7 salgsdyder, som direkte er forbundet med vækst, hvis de praktiseres.

1. Virksomhederne skal være så kundeorienterede, at alle kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem dem og deres største konkurrenter.
2. Alle funktioner i organisationen skal have en god forståelse for, hvad de skal bidrage med for, at det lykkes med at realisere salgsmålene.
3. Salgsledere skal gå forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg.
4. Virksomhederne skal have en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for deres kunder, og virksomhedernes træning og uddannelse af salget skal altid være designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen.
5. Virksomhederne skal tydeliggøre og tage sig betalt for den værdi, de skaber.
6. Virksomhedens salgsressourcer skal være tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen skal måles på deres individuelle bidrag hertil.
7. Virksomhederne skal være bedre end deres konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere deres kundevendte funktioner til at supportere salg og skabe tydelig værdi for
kunderne.

PARTNERE