NYHEDER
Virksomheder med eksport klarer kriser bedst
Udsyn giver indsigt. Det er konklusionen på et nyt forskningsprojekt om danske virksomheders evne til at navigere under vanskelige forhold under coronakrisen, forklarer adjunkt ved Erhvervsakademi Kolding, Jens Lassen, som har opdateret forskningen fra det banebrydende danske forskningsprojekt Morgendagens Salg med en speciel eksportvinkel.
- Eksport synes slet og ret at styrke en virksomheds konkurrenceevne og forbedre dens tilpasningsevne. Det er denne tilpasningsevne, der - sammen med en salgspraksis, hvor beslutninger i højere grad er bevidste fremfor baseret på fornemmelser - har givet eksportvirksomhederne et forspring under pandemien.
Generelt har de fleste virksomhedstyper haft det svært under pandemien. Men målt på tre væsentlige områder - evnen til at skaffe, fastholde og sælge mere til eksisterende kunder - har eksportvirksomhederne bare et ekstra gear, fortæller han.
- På disse tre vækstdrivers er gennemsnitsværdien faldet over tre gange så meget for ikke-eksportvirksomheder som for eksportvirksomheder. Sidstnævnte har kun været udfordret på at skaffe nye kunder, men har i stedet skruet op for relationerne til eksisterende kunder under pandemien.
Langt fra den sidste krise
Resultaterne er Jens Lassen kommet frem til ved at sammenligne data fra forskningsprojekt Morgendagens Salg indsamlet før og under coronakrisen med hjælp fra CBS-professor Mogens Bjerre og market director hos Customer Agency, Peter Aakjær Jensen, som stod for den banebrydende forskning i 2019.
- Der er ikke nogen, der tidligere har set på, om eksportvirksomheder klarer sig bedre end andre typer virksomheder, når der sker en stor påvirkning som coronakrisen. Og resultatet er interessant, for jeg er sikker på, at det også gælder for andre typer af begivenheder, der har en global påvirkning. Vi kan jo se allerede nu, at corona ikke blev den sidste store krise med global betydning, siger Jens Lassen med reference til krigen i Ukraine og den aktuelle energikrise.
Ved at sammenligne mere end 1.000 virksomhedsbesvarelser indsamlet i 2019 - med 900 besvarelser af den samme undersøgelser indsamlet under coronakrisen i årene 2020-2021, har han fundet svar på, hvad det er, virksomheder med eksport gør anderledes.
- Ikke-eksporterende virksomheder mener, at pandemien medførte øgede udfordringer i omverdenen, som gjorde det sværere at arbejde med salg på hjemmemarkedet. Helt modsat ser det ud for eksportvirksomheder, som har været langt mere tilpasningsdygtige. De er bare gearet til at konkurrere i en global verden, hvor der hele tiden foregår noget, der kan påvirke deres forretning, og de er opmærksomme på, at kundernes krav hurtigt kan ændre sig, vurderer han.
Hent white paper om den nye forskning
Eksportvirksomheder er vant til forandringer
Eksportvirksomheder var allerede inden pandemien mindre udfordret af de globale ændringer i omverdenen, og traf mere bevidste beslutninger - baseret på dybere markeds- og kundeindsigt. Og den forskel har coronaen reelt forstærket, fortæller Jens Lassen.
Ser man på den overordnede score i virksomhedernes besvarelser om deres salgspraksis, har forskellen været endnu mere udtalt i eksportvirksomhedernes favør – her har den negative udvikling fra ikke-eksportvirksomheder været ca. 4,5 gange større.
- Virksomheder på eksportmarkederne oplever slet ikke på samme måde den stigende digitalisering og transparens på nettet som en udfordring - og de lider derfor mindre tab på grund af den stigende nethandel, siger han.
- De ser heller ikke den nødvendige tilpasning af produkter og services i coronaens kølvand som en udfordring. Og de har nemmere ved at finde sig til rette med nye og mere digitale og strukturerede indkøbsprocesser fra kundernes side, konkluderer han.
Seks ting som kendetegner eksportvirksomheder
- De træffer mere bevidste valg.
- De har et bedre overblik over deres kunders potentiale og bruger de fleste af kræfterne på kunderne med størst potentiale.
- De har tættere relationer til deres kunder, og er så tæt på dem, at de er i stand til at identificere dem, der potentielt vil forlade virksomheden og sætte proaktivt ind.
- De praktiserer større kundeservice og er bedre til at udnytte salgsunderstøttende teknologier som CRM-systemer.
- De investerer mere i at kompetenceudvikle deres sælgere og ruste dem til forandringerne i markedet. Og de sætter konkrete mål for, hvad et udviklingsforløb skal forbedre.
- De er bedre til at fastsætte priser efter den reelle værdi, som deres produkter og ydelser skaber for kunderne, og de måler om merværdien opnås– i stedet for at prissætte tilfældigt eller alene efter produktionsomkostninger.
Om forskningsprojekt Morgendagens Salg
Forskningsprojekt Morgendagens Salgblev gennemført af DI Handel, Business Danmark, CBS og Customer Agencyi 2019. Her afdækkede projektet salgspraksisen i 1008 virksomheder med afsæt i syv området, som bevisligt har størst indflydelse på salget.
Spørgeskemaet, som lå til grund for projektet, har siden været tilgængelig for alle virksomheder. Det har yderligere cirka 900 virksomheder benyttet sig af frem til efteråret 2021.
Tag selv SalgsScoreCard-testen og benchmark din virksomheds salgsstyrke.
