Salget halter i Danmark

I forskningsprojekt Morgendagens Salg har vi afdækket salgets svage punkter og dokumenteret, at danske virksomheder kan forløse deres fulde vækstpotentiale ved at arbejde mere strategisk med salg.

Forskningen i projektet viser, at danske virksomheder - der arbejder målrettet med salgets syv største udfordringer, og hvor alle i organisationen tager medansvar for at drive salget - er tre-fire gange bedre til nysalg, mersalg og fastholdelse af kunder, sammenlignet med virksomheder, der i lav grad gør det.

Baggrund og formål

Bag projektet står Dansk Industri, Copenhagen Business School, fagforeningen Business Danmark og konsulenthuset Customer Agency. Formålet med projektet er at udvikle Danmark som salgsnation og styrke salgskompetencerne i danske B2B-virksomheder. Blandt andet ved at løfte forståelsen for, hvad salg er, hvad salg kan og hvilken værdi salg skaber.

Projektets mål:

• at professionalisere og udvikle salget
• at tilbyde nye individuelle værktøjer og metoder til at løfte salget
• at styrke vækst og indtjening

Målgruppe og værktøjer

Projektets målgruppe er danske B2B-virksomheder, der ønsker at styrke deres salg og opnå større vækst. Projektet leverer ny viden og konkrete værktøjer til at gøre salgsledelsen, sælgerne samt selve salgsprocessen og salgsarbejdet mere effektivt.

I projekt Morgendagens Salg har vi identificeret syv svage punkter i salget, som det praktiseres i dag. Som modsvar har projektet formuleret syv salgsdyder, der kan imødegå udfordringerne og gøre forskellen.

De syv salgsdyder er:

1. Vi er så kundeorienterede, at alle vores kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem os og vores største konkurrenter
2. Alle funktioner i organisationen har en god forståelse for, hvad de skal bidrage med, for at vi lykkes med at realisere vores salgsmål
3. Vores salgsledere går forrest med at aktivere, håndhæve og udvikle sælgernes tilgang til salg
4. Vi har en fælles forståelse for den værdi, salget skal skabe for vores kunder, og vores træning og uddannelse af salget er altid designet med et tydeligt fokus på værdiskabelsen
5. Vi tydeliggør og tager os betalt for den værdi, vi skaber
6. Vores salgsressourcer er tæt knyttet til virksomhedens strategiske målsætninger, og de enkelte profiler og ressourcer i salgsorganisationen måles på deres individuelle bidrag hertil
7. Vi er bedre end vores konkurrenter til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere vores kundevendte funktioner og skabe tydelig værdi for kunderne

Forskningsresultaterne

Projektets resultater blev offentliggjort for 450 direktører, salgsledere og salgsmedarbejdere ved to udsolgte salgskonferencer i november 2019 i København og Vejle.

Se videoerne her

Download præsentationerne her

Projektgruppen

Har du spørgsmål til projektet, er du velkommen til at kontakte os.

PARTNERE